Verkopen op z’n Nedaps

Peter van Soolingen

Sales Manager

Een goede verkoper is altijd eerlijk. En zegt nooit overal ‘ja’ op. Het is beter om je echt in een klant te verdiepen. Soms blijkt dan dat je niet bij elkaar past. Dan kun je koste wat kost gaan proberen om zo’n klant toch binnen te halen, maar dat levert geen tevreden klanten op. Soms besluit je dus om niet met elkaar in zee te gaan. Om teleurstellingen en wrijving te voorkomen. Ook dat is verkopen. En soms kom je een tijd later dan toch weer bij elkaar uit en past het wel. Dat bewijst maar weer dat je een goede verkoop nooit kunt afdwingen.

De verkoop van een proces
Zeven jaar geleden waren twee van mijn collega’s bij Nedap Healthcare klaar met het ontwikkelen van een nieuw planproduct: Moves. Ze vroegen mij om de verkoop te doen. Ik werkte toen nog als supportmedewerker en had geen ervaring met verkoop, maar het leek me wel interessant. Zo ben ik er ingerold. In mijn eerste jaar als verkoper bestond onze marktgroep uit 9 personen en haalden we 27 nieuwe klanten binnen. Dat was geweldig! Het kwam deels doordat we bij Nedap op een andere manier naar het salesproces kijken. Wij verkopen namelijk geen product maar een proces dat het plannen van zorg zo slim mogelijk organiseert. Onze software ondersteunt dat slimme proces. Daarnaast organiseerden we een masterclass ‘Planning’ om onszelf als kennisorganisatie te profileren. Daar kwamen 40 organisaties op af waarvan een groot deel meteen klant werd. Ook nu nog organiseren we events om onze kennis op het gebied van zorg te delen.

We nemen alleen mensen aan die beter zijn dan wijzelf. Op die manier hebben we geen harnas van regels nodig.

Alleen als je beter bent
Inmiddels bestaat onze marktgroep niet meer uit 9, maar uit 65 medewerkers. We zijn dus enorm gegroeid! Maar ook al zijn we zo gegroeid, dan nog willen we geen hiërarchie binnen onze organisatie introduceren. Dus nemen we altijd mensen aan die zelfstandig kunnen werken en die beter zijn dan dat wij zijn. Op die manier kun je zelfsturend blijven en heb je geen harnas van regels nodig. Daarnaast kijken we bij het aannemen van nieuwe teamleden altijd goed naar welke karakters we al hebben in ons team en welke aanvulling er nog nodig is. Geen hiërarchie betekent natuurlijk niet dat er geen begeleiding is. Zo heb ik bijvoorbeeld een aanvoerdersrol. Dat betekent dat ik coachingsgesprekken met mijn collega’s houd. Daarnaast zorg ik ervoor dat alle projecten onder controle zijn en dat het tempo erin blijft.

PetervanSoolingen_Zorg&ICT14

Klikt het?
Het kan gebeuren dat je als verkoper geen klik hebt met een klant. Dat is natuurlijk voor beide partijen niet fijn. Dus laat je een collega met een ander karakter of een andere aanpak het dan overnemen. Daarom werken we bij Nedap ook niet met verkoopprovisie: we willen de juiste Nedapper aan de klant koppelen zodat we een goede samenwerking tot stand brengen. Regelmatig komen zo ook ontwikkelaars bij de klant aan tafel omdat die op hun eigen manier kunnen vertellen hoe onze producten werken. Zo helpen zij ons als verkopers en wij helpen hen bijvoorbeeld bij het krijgen van een goed beeld van de klant. Die wisselwerking is heel waardevol. Eigenlijk verkoopt en ontwikkelt iedereen binnen Nedap. We zijn allemaal naar buiten toe en op de klant gericht.

De beste verkoopmethode zijn tevreden klanten.

Say ‘yes’…
Soms duurt het wel een jaar voordat een klant ‘ja’ zegt. Dan ben je dus een jaar lang samen aan het bekijken wat je voor elkaar kunt betekenen. Dat is best lang en enig geduld wordt er dan ook wel van je gevraagd! Maar het is niet raar dat klanten tijd nodig hebben om te besluiten dat ze met onze software aan de slag gaan. Vaak betekent die overstap namelijk dat iedereen binnen de organisatie anders gaat werken. Of dat er banen verdwijnen doordat onze software bepaalde dingen overneemt. Als tijdens de oriënterende gesprekken blijkt dat dit zal gebeuren met de baan van je gesprekspartner, is dat wel even lastig. Maar uiteindelijk is het personeelsbeleid natuurlijk in handen van de directie van een zorginstelling en niet de verantwoordelijkheid van ons als leverancier. Tijdens het verkooptraject vertellen wij precies wat er zal veranderen, wat dit voor de organisatie betekent en hoe wij hen daarbij ondersteunen. Als een klant ‘ja’ zegt, doen wij er natuurlijk alles aan om het implementatieproces zo soepel mogelijk te laten verlopen! Want de beste verkoopmethode zijn natuurlijk tevreden klanten.

Nedapper Peter van Soolingen
‘Na mijn VWO volgde ik de opleiding Multimedia design en technologie aan de Saxion Hogeschool. Mijn eerste baan daarna was als pr- en communicatiemedewerker bij de Nederlandse badmintonbond. Daarna begon ik bij Nedap als supportmedewerker. Ik was de enige supportmedewerker toen! Na een jaar kon ik doorgroeien naar de sales. Het leukste vind ik het om onze klanten te inspireren door te laten zien hoe zij ook kunnen werken: hoe zij met onze producten een hogere cliënt- en medewerkertevredenheid kunnen krijgen en zwarte cijfers kunnen draaien.’